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代理商怨「PChome不聞不問產品在momo賣更好」 詹宏志找「母嬰電商女王」空降CEO救得
了網家？
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https://udn.com/news/story/6839/6543462
發布時間：
2022-08-17 12:38
記者署名：
王子承
原文內容：
張瑜珊這位女性創業家已成為台灣電商界最受關注的「嬌」點，未來換她掌舵的網家，能
走出市占率不斷下滑、新市場一籌莫展的窘境嗎？
「首先感謝詹先生以及獨董的信任胬任重道遠。」坐在網家董事長詹宏志旁邊說話的，
是首次在投資法人前亮相的張瑜珊；在前任執行長蔡凱文離職一個月後，網家8日宣布以
2.26億元投資張瑜珊創立的母嬰電商「媽咪愛」，持股4成，並延攬她擔任執行長。
或許因為上任匆促，《今周刊》向張瑜珊提出採訪邀約後，雖獲得她第一時間回應，卻以
現階段還不便受訪婉拒，「我想先focus（聚焦）在公司內部事務，待我可明確回覆時，
再跟媒體分享。」
確實，張瑜珊現在的確有很多事情需要煩惱，尤其網家才剛繳出疲弱的財報。今年第二季
，網家營收占比達9成的B2C（Business to Consumer，企業對消費者）事業，竟虧損5300
萬元，引發國內外各大券商下修該公司今年獲利、目標價。
創業成果亮眼 新執行長學經歷傲人
「單看數字，代表網家過去的策略沒有成效，未來恐怕要花很多時間調整，接下來，就看
新團隊與執行長要怎麼做了。」一名分析師點出新任經營團隊的重擔，然而，許多小股民
可能更想問的是，這位空降執行長，究竟是什麼來頭？
這次被詹宏志重金禮聘的張瑜珊，是台灣母嬰電商平台「媽咪愛」的創辦人，不僅如此，
這位女性創業家，在美國有一段精采的學經歷。大學從伊利諾大學資工系畢業、擁有史丹
佛大學資工及管理科學雙碩士的她，第一份工作是2007年進入Google總部擔任夥伴技術經
理，工作4年後，她卻在職涯後勢看好之時遞出辭呈，跌破當時同事的眼鏡。
再不走就離不開，是她當時無論如何都要離開Google的理由。告別這家全球網路巨擘後，
她先是在各國旅行，而後在2012年回台結婚。幾乎沒在台灣工作過的她，為何當年選擇在
台灣創業，與她的育兒經驗有關。
張瑜珊曾對媒體說明，她在育兒期間發現嬰兒保險相當不透明。為了幫助像她一樣的新手
爸媽選保險，2012年，她與幾位朋友總共湊了150萬元，創立線上保險資訊平台「My83」
。
為了提高平台知名度，張瑜珊也在臉書推廣My83，沒想到臉書粉絲專頁漸漸成為新手爸媽
的育兒諮詢站，於是，她開始挑選一些針對母嬰的團購選品，形成現在媽咪愛的雛形。
2013年，媽咪愛正式成立，截至目前，該電商在臉書的粉專人數已達32萬人。
媽咪愛是台灣目前最大的母嬰電商網站，據其揭露資訊，目前站上有超過5萬件商品，累
積逾350萬筆訂單及80萬個活躍會員。
她堅持先解決用戶問題 再提供商品及服務
「媽咪愛走的是迷你、輕快路線，開發供應商也有自己的規則，都是老闆自己用過的，這
其實反映創辦人的堅持和個性——先解決用戶問題，再提供相關商品或服務。」一名電商
業者向我們分析。
「Alice（張瑜珊）有能力，也有領導力， PChome本質上以男性客戶與受眾較多，或許女
性領導人可以讓公司的DNA有更好平衡，能進一步增加PChome的女性受眾。」與張瑜珊共
同參與創業課程的同學、印尼母嬰電商MOOIMOM沐伊孕哺創辦人周靖棠指出。
相較於媽咪愛的發展在市場一路向上，未來張瑜珊剛接掌的網家，這幾年無論聲勢、業績
還是股價，都如瀑布般垂直向下。
凱基投顧預估，受對手蝦皮、momo購物的夾殺，網家在台灣電商市場的占有率已從2019年
的17.8％，下滑到今年13.9％，而被該公司寄予厚望的非3C產品如美妝與服飾，銷售額遲
遲不見起色。
一名電商分析師觀察，單看商品數，現在momo購物的商品品項數（SKU）是網家一倍之多
，且由於產品數量愈多，將帶進愈大流量，未來的市場戰況恐對網家不利。摩根大通統計
，網家今年5月的月活躍用戶（MAU），出現13％的負成長，而它的最大競爭對手momo呈現
33％的正成長。
網家面臨史無前例的逆風之際，接掌大位的張瑜珊將有三大挑戰等著她解決。
第一個挑戰，是營收占比達7成的3C商品，長久以來的策略必須改變。有網家供應商指出
，網家要求供應商「降價」的態度一向強硬，相形之下，momo柔軟許多、願意讓利，使得
同一個供應商的產品，上架momo的毛利硬是比網家高出15％。
網家要求供應商降價的策略，在過去競爭對手鮮少時或許行得通，但現在3C產品是各大電
商必爭之地，可以上架的通路多，甚至逐漸不再視PChome為主要平台，導致今年上半年網
家3C產品營收出現7％衰退。
第二個挑戰，是網家一直沒有重大戰果的非3C市場。
對於營收集中於低毛利的3C產品，網家一直想擴展到毛利較高的美妝與服飾市場，2019年
整合旗下品牌成立美妝聯盟，2020年成立日本服飾選品電商「MiTCH」及跨境電商平台「
比比昂」。
但這些策略未起太大成效，據公司財報，今年上半年非3C產品的營收占比不到3成，不僅
不及對手momo的一半，非3C類營業額更衰退5％。一家美容產品代理商直言，同樣的產品
在momo總是賣得比網家好，相較於後者對廠商不聞不問，momo甚至出動專業團隊協助公司
選品、幫忙對接網紅。
網家延攬張瑜珊，無非也是想在非3C類的垂直電商（專攻特定領域產品之電商）找新出路
。但業界人士坦言，媽咪愛這種垂直型電商的規模遠比平台式電商小得多，國泰投顧亦在
報告中指出，媽咪愛七月的網頁瀏覽量僅PChome整體流量的3.8％，無法與網家相提並論
。
另業界質疑，網家在第二季財報中揭露，將以2.26億元取得媽咪愛母公司、開曼群島UPN
Information四成股權。據資料，UPN資本額為4萬1千元開曼幣，僅約新台幣147萬元，且
外傳媽咪愛年營收亦僅3億到4億元，網家出價的合理性頗待商榷。對此，網家以「目前仍
在走程序，不便分享訊息」回應。
過往策略必須改變 短期目標是半年轉盈
第三個挑戰，則是整理包山包海的轉投資事業。比如自有車隊網家速配、保險平台易安網
、先買後付公司廿一世紀數位、金流服務公司喬睿科技。據網家財報，去年「Pi拍錢包」
虧損3.9億元，日本服飾平台MiTCH的赤字也達9千萬元。
一名創投業者直指網家若連本業都搞不好，是否有能力處理轉投資公司，以及自家公司與
轉投資公司是否真的有合作，也要打上問號。
一家網家轉投資公司的前主管就透露，過去兩邊互動僅止於開會，「網家只是把我們當供
應商，沒有想把經營DNA的思想融進去。」
被網家寄予厚望的金融科技事業，恐怕也面臨補貼難以持續的窘境。一位電商分析師觀察
，有台北富邦銀行金援的momo聯名卡，開出虛擬幣回饋無上限的條件，比網家優厚許多，
未來市占率momo恐會進一步擴大。
台灣金融科技協會創會理事長王可言指出，科技公司推金融科技是為了打造生態圈，這個
想法雖正確，但要獲利卻需要規模，而難題是——靠補貼搶來的客戶忠誠度低，「所以還
是要在整體顧客體驗下功夫，才是重點！」
除了上述三個挑戰，還有被諷刺猶如上古世紀產物的手機App，這些，網家也了然於胸，
詹宏志說將積極檢討成本、重整組織，並且重新審視轉投資，短期目標是6個月內轉虧為
盈。未來，如何讓網家走出窠臼、華麗轉身，是新任經營團隊無法迴避的棘手任務。
心得/評論：
同樣的產品在momo總是賣得比網家好
網家供應商指出，網家要求供應商「降價」的態度一向強硬
相形之下，momo柔軟許多、願意讓利
使得同一個供應商的產品，上架momo的毛利硬是比網家高出15％
...等等
所以意思是說在pchome賣得比較便宜毛利比較低
然後還賣得比較差???
這也太哭了吧
連60塊都快保不住了
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